Почему люди покупают, и как убедить сделать покупку?

Что вы продаёте людям? Вне зависимости от того, осязаемый ли это продукт или услуги, фактически вы продаёте не их.

Итак, за что же в действительности платят покупатели?

На самом деле, нет никакого секрета. Со своими деньгами люди расстаются или для получения ценности, или для получения знаний.

Как это работает? Давайте разбираться.

 

Продаём ценность

Ценность — это, конечно, никак не цена вашего товара, какой бы она не была. Как точно подчеркнул миллиардер Уоррен Баффет: «Цена — это то, что вы платите. Ценность — то, что вы получаете».

Чтобы стало яснее, рассмотрим пример с цифрами.

Ваш продукт (под продуктом мы понимаем и товары, и услуги) стоит 2 тысячи рублей. Но используя его, ваш покупатель может зарабатывать, предположим, по 40 тысяч в месяц — 480 тысяч рублей в год.

Будут ли люди пользоваться вашим продуктом?

Да конечно, будут.

478 тысяч дохода — не так уж плохо, большая часть населения России получает в разы (!) меньше.

Важно ли при этом, что ваши личные затраты при этом могут быть значительно меньше?

 

Конечно, нет. Вы можете, например, написать свой курс (это ваши разовые траты), а продать его — огромной аудитории. Главное — продемонстрировать ценность, которая должна быть выше аналогичных предложений на рынке.

Так как же сделать покупку вашего продукта ценной для покупателя?

 

Основа основ: вы должны продавать не какой-то абстрактный диск в коробке (продолжим пример с курсом), а последствия его использования — клиент решит свою проблему.

Именно по этой причине вам нужно слушать своих покупателей, а не говорить самостоятельно — именно так вы получите лояльных клиентов, а не поток убегающих прочь от вашей навязчивой речи людей.

 

Нужно решать проблемы покупателей, а не волноваться о своей финансовой выгоде. Именно поэтому переговоры проходят успешно, если вы:

 

• поняли ситуацию
• определили проблему и её последствия
• оценили потребность клиента — какую ценность он получит?

 

Задав правильные вопросы, вы подчеркнёте ценность своего предложения для конкретного покупателя вашего продукта. Вы покажете, что понимаете его, и можете решить его проблему.

Продажа ценностей — это понимание вами и подчёркивание оснований, на которых клиент посчитает ваш продукт ценным.

 

 Продаём знания

Как продать продукт, который значительно выше по стоимости, чем в среднем по рынку? Единственное, за что готовы платить клиенты помимо ценности — это знания.

 

Приведу несколько примеров.

 

Прежде, чем купить породистую собаку или кошку, вы изучите разные предложения. Животное с родословной — это не просто домашний любимец, а показатель статуса, участие в выставках и так далее.

И когда вы ищете пса-чемпиона, то, конечно, вам важно знать всё об уходе и содержании: чем кормить, чем поить, какие прививки делать, куда отдать на дрессировку.

 

Уверяю вас, вы с удовольствием отдадите гораздо больше денег заводчикам, которые дадут вам подробную инструкцию по содержанию животного, номера телефонов для консультации, адреса ветклиник.

 

Другой пример.

 

Предположим, вы покупаете свадебное платье. Вам, конечно же, важно, чтобы оно было идеальным! И как же выбирать его среди всего многообразия?

 

Большинство салонов предлагает вам определиться с выбором только по внешнему виду платья и его цене. Но если вам расскажут о нюансах, например, раскроют секрет, в каком платье вам будет удобнее, какое сшито из менее мнущейся ткани, какой бисер будет выглядеть на фото идеально, а не как китайские стразы, прилепленные кое-как…

 

Согласитесь, если вы выбираете то самое идеальное платье, то вы купите его в том салоне, где вы узнали о важных для вас деталях.

 

Продажа знаний — это превращение клиента из неосведомленного человека в специалиста по определённому вопросу.

Если ваш продукт может совместить и продажу ценности, и продажу знаний — это почти идеальный продукт! Осталось только рассказать об этом вашим потенциальным покупателям.